Calatoria clientilor

greyhound-road-ahead

Fiecare program complex de marketing trebuie sa inceapa cu construirea unei strategii care nu ia in considerare doar datele demografice ale clientului, dar tine cont si de momentul in care se afla in ciclul de viata. Clientii noi ar trebui sa fie tratati diferit fata de clientii fideli, iar cei din urma ar trebui la randul lor abordati intr-o alta maniera, fata de clientii aflati la risc. Aceasta calatorie a clientilor va trebui sa fie unica pentru fiecare industrie si companie in parte.

Sa luam in considerare industria de turism, unde clientii companiilor aeriene au tendinta de a se afla in doua faze distincte ale ciclului de viata.

Prima, este perioada in care au in plan o calatorie viitoare, iar in acest caz timpul in care comunicati, este esenta. Trebuie sa transmiteti un mesaj de cumparare imediat dupa ce clientul a intreprins o actiune masurabila, cum ar fi, a cautat bilete de avion pentru o destinatie specifica.

Dar in a doua faza, strategia se schimba, cand clientii nu au acelasi interes in calatoriile viitoare. Astfel, un set de mesaje general in care le comunici clientilor sa cumpere acum, cel mai probabil va duce la o actiune de dezabonare, mai degraba decat la o achizitie. In aceasta etapa este mult mai bine sa livrati un mesaj care vizeaza mentinerea loialitatii, astfel incat sa fiti sigur ca sunteti in top of mind al clientului cand va fi momentul potrivit pentru acesta sa cumpere.

In concluzie, in scopul de a oferi o experienta extrem de personalizata, care este condusa de individualitatea clientului si nu de campania de marketing, trebuie sa urmariti datele clientilor si sa intelegeti momentul in care se afla in calatorie.

Dar atentie, aceasta este o calatorie si nu neaparat o destinatie. Trebuie sa incepeti cu lucrurile  care sunt posibile in a da sens strategiei. Ratele de deschideri si de click sunt importante, dar ele nu sunt principalul element care duc la rezultate masurabile dpdv al conversiilor. Aveti nevoie sa fiti atenti la cine sunt clientii valorosi si cum puteti interactiona cu ei intr-un mod mai eficient, care sa aduca rezultate.

In final, ceea ce face diferenta va fi relatia pe care o veti avea cu clientii.

New Email Marketing = DATA Marketing

Daca pana acum luai in considerare ratele de deschideri si de click, acum e timpul sa treci la urmatorul nivel. Afla care sunt noile date pe care trebuie sa le iei in considerare in strategia ta de email marketing.

Te incurajam sa te inscrii la emacademy, unde vei invata despre optimizarea proceselor de comunicare si tehnici de analiza a datelor pentru cresterea ratelor de conversie.

poza

5 pasi catre un mesaj auzit! 5 pasi catre un newsletter citit. 5 pasi catre un header care-si face treaba!

Simplu e usor. Adica simplu e simplu. Dar mai ales, simplu e puternic. Si e greu. Adica e greu sa fie simplu. Hmm, hai ca e complicat! Voiam sa zic ca e greu sa aduni toata informatia in cateva cuvinte si imagini-cheie. E ca un rezumat la literatura. Sau ca un desen sintetizat. Sau ca o casa minimal. Less is more. Dar e al naibii de greu.

5-Steps-Marketing

Asa e si cu comunicarea prin email. E bine sa fie simplu, sa te prinzi din prima. Sa nu fie filosofie. Cititorul sa se focuseze din prima si sa gaseasca mesajul pe care vrei sa-l transmiti imediat – pana la urma asta e ideea principala a e-mailului, nu?

Da, headerul este ca inceputul unei carti. Nu te-a prins in primele pagini? Atunci n-o sa ajungi la ultima pagina niciodata. Asa e si cu header-ul comunicarii prin email. E metoda prin care atragi atentia cititorului, prin care demonstrezi cat de bine brandul tau stie sa comunice si cat de bine iti iese treaba.

Destula introducere, hai sa trecem la partea “practica”:

1. Vizual – foloseste-te de faptul ca suntem “creaturi” ale primei impresii. Pozele comunica in spatiu si timp mai putin decat cuvintele. Pana la urma intai vezi poza, si apoi te apuci de citit.

aviamottors

2. Simplu! Fara prea multe cuvinte. Fa-ti blog si scrie acolo, dar nu in header. Simplu si ca text si ca poze – gandeste-te si la faptul ca multa lume isi verifica mailul de pe mobil!

poza

3. Asorteaza! Imaginea headerului trebuie sa fie in ton cu modul de adresare (site, logo, etc.)

bmall

4. Daca pui o poza si ceva text, you’re gonna have a bad time! Te-ai prins imediat pe unde ai vazut asta, nu? Cam asa ceva! Fa sa arate totul bine. Nu arunca prima poza care-ti pica in Stock. Si nici primele vorbe. Si pune-o de un brainstorming. Intotdeauna mai multi neuroni fac treaba mai buna! 🙂

5. Pana acum ti-am zis ca poza trebuie sa vorbeasca. Acum iti zic ca ar fi bine sa vorbeasca mult si textul. Si asta pentru ca multi clienti vor alege sa nu incarce imaginile in e-mail. Si atunci, header-ul tau de doomed. Deci nu pune chiar totul in poza.

poza2

Si ca sa incheiem scurt si la obiect: nu uita de compozitie. Tot ce faci, tot ce vezi e o compozitie. Poza, textul, felul in care sunt aranjate impreuna il determina pe el, pe destinatar sa-ti citeasca tot newsletterul sau nu.

Designul plat – un trend din ce in ce mai popular

Designul plat a reaparut ca un stil popular de web design curat si functional. Dar cat timp va rezista acest trend ?

poza

Flat design-ul a fost una din cele mai mari tendinte din 2013 si continua in forta si in prezent, prin rectificarea grafica a oricarui element de design care nu are ca scop functionalitatea produsului. Principiile din spatele designului plat nu sunt noi. Web design-ul minimalist a inceput odata cu crearea de foi de stil in cascada (CSS). CSS a adus consistenta si comoditate in pagini web. La fel ca si, designul minimalist, designul plat are acelasi scop in minte. Acest lucru presupune utilizarea, practic, doar a formelor plate si a unor indicatori ce ajuta utilizatorul sa aiba o experienta cat mai accesibila.

Windows 8, Facebook si Gmail – toate folosesc flat design-ul si, in experienta userilor, mizeaza pe simplicitate.

Sa luam, ca exemplu, designul din newsleterul de mai jos. Se observa, cu usurinta, un design bazat pe imagini suprapuse, grafica 3-D si degradeuri, care oboseste vizual si cel mai important, informatia, care trebuie sa ajunga la utilizator, nu este suficient evidentiata.

1

In dorinta de a transmite un mesaj functional, designerii au gasit solutia in design-ul plat prin evitarea gradientilor, umbrelor, designului aglomerat, efectelor 3-D si imaginilor care nu aduc valoare continutului.

Design-ul plat este cunoscut pentru bi-dimensionalitate, accentul se pune pe accesibilitate si minimalism, linii indraznete si clare, tipografie creativa, culori vii si cuvinte alese cu grija. Stilul Sans serif simple este adesea folosit pentru a transmite mesaje in mod clar.

Aceasta tehnica de design ofera un aspect mai curat pentru continut, care este mai usor pentru a fi asimilat de catre utilizator. Designul plat poate imbunatati designul responsive al  unui site web si permite paginilor sa se incarce mai repede.

Cand se utilizeaza un design plat, detaliile de design, cum ar fi alegerea culorilor si textelor, sunt decizii importante.

2

Cu un design plat, mai putin inseamna mai mult. Designul plat este organizat, simplist, si consistent.  De fapt, este o adaptare moderna a design-ului minimalist, un trend in care multi cred, in prezent. Aceasta se concentreaza numai pe utilizarea elementelor esentiale, care ia forme noi ce schimba experienta utilizatorului, provocand astfel designerii sa perfectioneze continutul layout-ului pentru a-si  atinge scopul  si rezultatele propuse.

Newsletterul cu usile inchise

emailmarketing_banner

Imagineaza-ti ca newsletterul tau e o casa pe care vrei sa o vinzi. E o casa frumoasa, intr-o zona buna, are toate facilitatile necesare viitorilor locuitori si tu ai toate sansele sa obtii pretul cerut. Dar, pana sa ajungi sa o vinzi trebuie sa o prezinti celor interesati.

Si ce te faci daca inainte de o vizionare ratacesti cheia? Cum le spui potentialilor cumparatori ca aceasta casa isi merita banii si ca e o investitie de viitor?

Ei bine, cam asa stau lucrurile si cu subiectul unui email. Indiferent cat de bine conceput si creat este newsletterul tau, pana sa ajunga sa fie citit, sa isi atinga obiectivul si sa genereze conversii, trebuie mai intai sa fie DESCHIS.

Cu siguranta faci si tu parte dintre cei ce sterg automat anumite emailuri din Inbox doar datorita subiectelor de genul: “Cea mai mare reducere, doar aici” ; “Castigi garantat un mega discount” ; etc.

De ce faci asta? E simplu: te-ai saturat de promotii agresive, stii deja ce-ai sa gasesti in newsletter si chiar nu ai timp de pierdut.

Subiectul newsletterului este unul dintre cele mai importante aspecte pe care trebuie sa le iei in calcul atunci cand vrei rezultate. Este cheia “casei” tale. Nu ai cheia potrivita…nu poti convinge cumparatorii ca vinzi casa ideala.

Exista 4 principii simple de care trebuie sa tii cont atunci cand vrei sa concepi un subiect atractiv pentru newsletterul tau:

  • Sa fie CLAR
  • Sa fie ATRACTIV
  • Sa fie EXCLUSIV
  • Sa fie CREDIBIL

Un subiect ambiguu produce confuzie. Alege un subiect care sa transmita clar ceea ce vrei sa comunici.

De exemplu, daca ai o promotie de o zi la terapii SPA si alegi ca subiect: “O multime de terapii la promotie doar azi” userul tau s-ar putea sa nu inteleaga ce vrei de la el. Ca sa nu mai vorbim ca nu stii cand isi deschide emailul. Poti insa sa spui : “De 8 martie ai 25% reducere la toate terapiile de infrumusetare SPA” si ai reusit sa-i indici clar despre ce e vorba in newsletter.

Nu doar reducerile sunt atractive. Incearca sa gasesti si alte aspecte care sa atraga.

Vrei un subiect atractiv si te bazezi pe faptul ca “90% reducere la toate produsele” e un subiect care socheaza prin procentul de discount. Gresit. Poti incerca sa atragi userul cu un subiect de genul: “Gadget-urile tale preferate cu 90% mai ieftine!”. I-ai comunicat si discountul si ai reusit sa-l focusezi intr-o directie buna indicandu-i ceva atractiv.

Fa-ti abonatul sa se simta important. Ofera-i ceva exclusiv, nu-l pierde in multime.

Intre subiectul: “Afla cum 10.000 de site-uri si-au crescut conversiile” si subiectul “O metoda de succes care-ti va creste conversiile”, tu ce ai alege? Vrei sa stii ce au facut 10.000 de site-uri sau vrei sa stii ce sa faci TU?

Fa-ti abonatul sa simta ca ofertele tale sunt exclusiv concepute pentru el si iti va deschide newsletterul.

Alege un subiect credibil. Nu pierde timpul abonatului tau.

Daca alegi un subiect de genul: “Transport GRATUIT la toate produsele” e posibil ca newsletterul tau sa fie deschis. Dar daca in newsletter ii mai spui abonatului ca transportul este gratuit doar intr-un anumit interval orar sau doar daca achizitioneaza produse de o anumita valoare…l-ai pierdut.

Cel mai bine ar fi sa-i comunici ceva credibil: “Doar azi, comenzile de peste x lei au transportul gratuit”.

Gandeste-te inainte sa alegi un subiect de email ce te-ar face pe tine sa-l deschizi. Fii sincer! Apoi aplica cele 4 principii de mai sus 🙂

What is your Value Proposition?

Different_-iStockphoto_Thinkstock (1)

Daca incerci sa definesti “value proposition” te vei afla in situatia in care vei gasi ca de cele mai multe ori definitiile sunt vagi, confuzante si diferite, in functie de sursa la care te raportezi. Asa ca scopul nu este de a da o definitie exhaustiva (aproape imposibila in conditiile in care acest concept este unul dintre cele mai complexe pe care le veti intalni vreodata), doar ma limitez la a sublinia ca este mult mai mult decat un instrument de marketing.

Cand crezi ca ai gasit value proposition-ul ideal pentru produsul tau, pune-ti intrebarea “daca eu as fi clientul tau ideal, de ce as cumpara de la tine si nu de la altcineva?”. Iar daca raspunsul nu este nici pe departe value proposition-ul tau, atunci ai o problema.

Pe o lista scurta de atribute, value proposition (sa il prescurtam VP) ar trebui sa:

  • fie comprimat, concis;
  • sa strarneasca interesul publicului tau;
  • sa fie memorabil, sa poate fi asociat rapid cu produsul;
  • sa convinga clientul ca produsul x ii aduce un castig mai mare sau ii rezolva mult mai bine o problema decat alte produse similare;
  • sa declanseze luarea deciziei.

Una dintre cele mai comune capcane in care ai putea sa cazi este ca VP ce crezi ca iti caracterizeaza cel mai bine produsul, oricat de iscusit si inspirat ar fi, sa nu rezoneze cu publicul tau tinta. Iar daca nu ii face sa isi spuna ”da, asta sunt eu” sau ”da, asta e despre mine”, atunci este un act ratat.

VP nu este o simpla colectie de atribute ale unui produs anume, o insiruire de atribute  – este tot ceea ce potentialii clienti percep ca valoare in produsul respectiv.

De exemplu, atunci cand folosesti servicii de mentinere si infrumusetare a danturii, nu te alegi doar cu faptul ca vei avea dinti si vei putea manca orice vrei. Practic, cumperi frumusete, incredere in tine, aprecierea celorlalti.

La fel, cand cumperi o masina nu cumperi doar abilitatea de a te misca mai rapid pe 4 roti. Cumperi o masina atat din rationamente palpabile (marime, pret, brand, design, disponibilitate) dar si din motive aspirationale, din dorinta de a apartine unui grup, de a te diferentia, de a marca un statut sau de a-ti proiecta asupra ta o anumita imagine (incredere, putere, clasa). Acestea din urma sunt plus valori transferate prin VP-ul produsului, fara de care ceea ce vinzi nu va avea unicitate si nu se va diferentia pe o piata supra-saturata de bunuri.

Totusi, VP nu este o potiune magica ce va compensa punctele slabe ale businiss-ului si va vinde no matter what. Este minunat sa faci o promisiune (cu cat mai mare, cu atat mai fascinanta), insa sa o duci la indeplinire iti poate da batai de cap. Nu iti dezamagi clientii si nu le insela increderea pe care ti-au acordat-o cumparand de la tine.

De aceea, pastreaza-ti promisiunile:

  1. SPECIFICE. Suntem expusi la atata zgomot informational, incat creierul nostru va retine numai ceea ce el considera  real si sustenabil. (toate hipermarketurile sunt “hiper”, insa cum se traduce asta pentru tine? Sunt mari? Au multe produse? Au multi angajati? Cate iti spun de fapt, ca au o gama de 50.000 de produse, atat de extinsa de produse incat orice doresti sigur e acolo?)
  2. DEMONSTREAZA CU PROBE CEEA CE SUSTII. Inainte de a te arunca in afirmatii, adu dovada si lasa publicul sa  traga el concluzia, nu il forta tu sa creada pur si simplu ceva. Pentru ca nu o va face.
  3. GARANTEAZA. Gaseste o metoda prin care iti vei demonstra tie inainte de toti increderea in produsul tau. O modalitate de a face acest lucru este “banii inapoi in 30 de zile daca nu sunteti multumiti de produsul cumparat” sau “de 2 ori diferenta daca gasesti in alta parte mai ieftin”. Functioneaza? Cu siguranta intareste increderea publicului.
  4. DA O ALTERNATIVA LA CUMPARARE. Atata timp cat iti permite produsul, aceasta e o modalitate foarte raspandita de a lasa calitatea sa vorbeasca de la sine, fie ca e vorba de ”free trial” sau de sampling.

Cu alte cuvinte, are nevoie de o sustinere atat calitativa, cat si operationala, fara de care value proposition-ul nu este decat o vorba in vant.

So, what is your value proposition?

Hai sa vorbim pe limba abonatilor

let's talk

Cand vine vorba despre o campanie de advertising sunt multe lucruri de luat in calcul. De la obiectivul de atins pana la modalitatea de comunicare a campaniei si, bineinteles, la metode de masurare a rezultatelor obtinute. De obicei creativii incearca sa “impacheteze” intreaga campanie intr-o idee cat mai originala. Asa e normal, sa existe o “idee creativa” geniala care sa persiste in mintea targetului.

In online insa lucrurile stau putin diferit. Ok si aici sunt binevenite ideile creative originale si gandirea “out of the box” dar…hai sa zicem ca nu e suficient.

Indiferent cat de genial este conceptul tau creativ, atunci cand este transpus in mediul online nu ai timp sa astepti ca acesta sa fie inteles de public. Cand le vorbesti abonatilor la newslettere acestia trebuie sa te inteleaga din prima. Sa iti inteleaga campania, sa o placa, sa isi doreasca instantaneu sa interactioneze cu produsul tau si, evident, sa-ti genereze tie rezultate.

Si, cum faci asta ramanand creativ, original, catchy, fara slogane atat de subtile incat nu le intelege nimeni si updatat la viteza de reactie pe care doar online-ul o poate genera?

Simplu: vorbesti pe limba abonatului. Gandeste-te ca “chat-uiesti” cu un prieten bun pe care trebuie sa-l convingi/sa-i “vinzi” un pont. Niciodata n-ai sa fii protocolar, n-ai sa-i prezinti compania de la care cumpara sau “viziunea pe termen lung” (asa cum o fac unele companii pe site-urile proprii). Atunci cand vorbesti “pe net” cu cineva nu-i recomanzi sloganul, ci ii vorbesti deschis despre beneficiile pe care le-ar avea daca ar alege produsul descris de tine.

Ca sa ma intelegi mai bine, iti dau urmatorul exemplu: un newsletter recent trimis intr-o campanie de Valentine’s Day. Obiectiv? Vanzarea de accesorii Audi pentru barbati si femei. As fi putut sa gasesc un slogan pompos care sa lege Audi de Valentine’s Day si sa pun un accent puternic pe produse. Dar atunci n-as fi facut altceva decat sa laud un brand care este deja puternic.

M-am gandit ca este mai relevant pentru abonatul meu sa ii spun ce castiga el/ea daca-mi alege produsul. Si anume ca isi cucereste partenerul. Ii ofera cadoul perfect, isi seduce jumatatea pentru ca “Audi te conduce direct catre inima jumatatii tale de Valentine’s Day”.

Daca i-as fi spus ca accesoriile sunt de cea mai buna calitate, ca au fost create de designeri internationali, etc, as fi avut dreptate. Dar n-as fi reusit sa-i ridic gradul de engagement cu brandul pentru ca nu-i aducea niciun beneficiu personal. Asa ca…i-am vorbit pe “limba lui” si i-am spus ca partenerul/partenera “isi va aminti intotdeauna de acest Valentine’s Day”.

Tine cont de asta in campaniile tale online, incearca sa comunici intr-un mod originalo-creativ si ai atras atentia abonatului. N-o sa-ti mai stearga newsletterele din inbox inainte sa le citeasca ci, din contra, le va astepta cu interes pentru ca ii place cum pui problema.

Ce elemente ar trebui să fie întotdeauna “above the fold” într-un e-mail?

above-the-fold

Felicitări! Abonatul tău vede acum newsletterul primit în inbox și îl vizualizaează în modul preview. Ai acum 3 secunde și jumătate să interacționezi cu abonatul tău în email.

Poate vedea acesta mesajul tău de call to action?

Majoritatea clienților de email oferă între 300 px și 500 px de spațiu pe verticală pentru a vizualiza un email din primul ecran, fără a fi nevoie de scroll. Orice conținut care poate fi vizualizat în acest spațiu este denumit “above the fold”. Cum acest spațiu este primul contact între email și abonat, trebuie să te asiguri că mesajul de call to action este vizibil în acesta.

Cele mai multe companii folosesc acest spațiu pentru branding, cu toate acestea îți prezentăm câteva trucuri pe care le poți lua în considerare:

  • Include un preheader sub formă de text înainte de headerul newsletterului. Acest text de obicei este: “Click aici pentru a vizualiza acest e-mail în versiunea online”. Spațiul de deasupra acestui text poate fi utilizat pentru a rezuma oferta principală din newsletter, iar acesta va fi observat de toți abonații, în comparație cu imaginile, care nu se încarcă de la sine, ci în urma unor setari in clientul de email. De asemenea preheaderul îți permite să dezvălui cât mai mult din contentul emailului în inbox, datorită faptului că este vizibil pe anumiți clienti de email, cum ar fi Gmail și de asemenea este văzut ca o extensie a subiectului.

preheader

  • Asigură-te că headerul nu este prea mare. Bannerul din prima parte a newsletterului nu ar trebui să depășească 200 px pe înăltime. Folosind orice banner mai înalt, riști să deplasezi informațiile esențiale în partea de jos a newsletterului și astfel mesajul de call to action nu mai este evidențiat above the fold, respectiv nu mai apare în vizorul abonatului din primele secunde.
  • Folosește un titlu cu font editabil, cât și imagini grafice. În acest caz abonatul este posibil să aibe dezactivate imaginile în clientul de email, iar dacă newsletterul este construit doar din imagini, nu va putea vedea nimic. Există totuși și o alternativă atunci când newsletterul tău este format exclusiv din imagini și textul editabil nu poate fi integrat. În această situație este recomandat să pui alt title-uri pe poze în care să explici conținutul acestora. În felul acesta informația din email va fi vizibilă chiar dacă abonatul nu încarcă pozele.

TIP: Fonturile editabile în emailuri sunt: Arial, Tahoma, Trebuchet MS, Verdana.