Imagineaza-ti ca newsletterul tau e o casa pe care vrei sa o vinzi. E o casa frumoasa, intr-o zona buna, are toate facilitatile necesare viitorilor locuitori si tu ai toate sansele sa obtii pretul cerut. Dar, pana sa ajungi sa o vinzi trebuie sa o prezinti celor interesati.

Si ce te faci daca inainte de o vizionare ratacesti cheia? Cum le spui potentialilor cumparatori ca aceasta casa isi merita banii si ca e o investitie de viitor?

Ei bine, cam asa stau lucrurile si cu subiectul unui email. Indiferent cat de bine conceput si creat este newsletterul tau, pana sa ajunga sa fie citit, sa isi atinga obiectivul si sa genereze conversii, trebuie mai intai sa fie DESCHIS.

Cu siguranta faci si tu parte dintre cei ce sterg automat anumite emailuri din Inbox doar datorita subiectelor de genul: “Cea mai mare reducere, doar aici” ; “Castigi garantat un mega discount” ; etc.

De ce faci asta? E simplu: te-ai saturat de promotii agresive, stii deja ce-ai sa gasesti in newsletter si chiar nu ai timp de pierdut.

Subiectul newsletterului este unul dintre cele mai importante aspecte pe care trebuie sa le iei in calcul atunci cand vrei rezultate. Este cheia “casei” tale. Nu ai cheia potrivita…nu poti convinge cumparatorii ca vinzi casa ideala.

Exista 4 principii simple de care trebuie sa tii cont atunci cand vrei sa concepi un subiect atractiv pentru newsletterul tau:

• Sa fie CLAR

• Sa fie ATRACTIV

• Sa fie EXCLUSIV

• Sa fie CREDIBIL

Un subiect ambiguu produce confuzie. Alege un subiect care sa transmita clar ceea ce vrei sa comunici.

De exemplu, daca ai o promotie de o zi la terapii SPA si alegi ca subiect: “O multime de terapii la promotie doar azi” userul tau s-ar putea sa nu inteleaga ce vrei de la el. Ca sa nu mai vorbim ca nu stii cand isi deschide emailul. Poti insa sa spui : “De 8 martie ai 25% reducere la toate terapiile de infrumusetare SPA” si ai reusit sa-i indici clar despre ce e vorba in newsletter.

Nu doar reducerile sunt atractive. Incearca sa gasesti si alte aspecte care sa atraga.

Vrei un subiect atractiv si te bazezi pe faptul ca “90% reducere la toate produsele” e un subiect care socheaza prin procentul de discount. Gresit. Poti incerca sa atragi userul cu un subiect de genul: “Gadget-urile tale preferate cu 90% mai ieftine!”. I-ai comunicat si discountul si ai reusit sa-l focusezi intr-o directie buna indicandu-i ceva atractiv.

Fa-ti abonatul sa se simta important. Ofera-i ceva exclusiv, nu-l pierde in multime.

Intre subiectul: “Afla cum 10.000 de site-uri si-au crescut conversiile” si subiectul “O metoda de succes care-ti va creste conversiile”, tu ce ai alege? Vrei sa stii ce au facut 10.000 de site-uri sau vrei sa stii ce sa faci TU?

Fa-ti abonatul sa simta ca ofertele tale sunt exclusiv concepute pentru el si iti va deschide newsletterul.

Alege un subiect credibil. Nu pierde timpul abonatului tau.

Daca alegi un subiect de genul: “Transport GRATUIT la toate produsele” e posibil ca newsletterul tau sa fie deschis. Dar daca in newsletter ii mai spui abonatului ca transportul este gratuit doar intr-un anumit interval orar sau doar daca achizitioneaza produse de o anumita valoare…l-ai pierdut.

Cel mai bine ar fi sa-i comunici ceva credibil: “Doar azi, comenzile de peste x lei au transportul gratuit”.

Gandeste-te inainte sa alegi un subiect de email ce te-ar face pe tine sa-l deschizi. Fii sincer! Apoi aplica cele 4 principii de mai sus 🙂

Daca incerci sa definesti “value proposition” te vei afla in situatia in care vei gasi ca de cele mai multe ori definitiile sunt vagi, confuzante si diferite, in functie de sursa la care te raportezi. Asa ca scopul nu este de a da o definitie exhaustiva (aproape imposibila in conditiile in care acest concept este unul dintre cele mai complexe pe care le veti intalni vreodata), doar ma limitez la a sublinia ca este mult mai mult decat un instrument de marketing.

Cand crezi ca ai gasit value proposition-ul ideal pentru produsul tau, pune-ti intrebarea “daca eu as fi clientul tau ideal, de ce as cumpara de la tine si nu de la altcineva?”. Iar daca raspunsul nu este nici pe departe value proposition-ul tau, atunci ai o problema.

Pe o lista scurta de atribute, value proposition (sa il prescurtam VP) ar trebui sa:

• fie comprimat, concis;
• sa strarneasca interesul publicului tau;
• sa fie memorabil, sa poate fi asociat rapid cu produsul;
• sa convinga clientul ca produsul x ii aduce un castig mai mare sau ii rezolva mult mai bine o problema decat alte produse similare;
• sa declanseze luarea deciziei.

Una dintre cele mai comune capcane in care ai putea sa cazi este ca VP ce crezi ca iti caracterizeaza cel mai bine produsul, oricat de iscusit si inspirat ar fi, sa nu rezoneze cu publicul tau tinta. Iar daca nu ii face sa isi spuna ”da, asta sunt eu” sau ”da, asta e despre mine”, atunci este un act ratat.

VP nu este o simpla colectie de atribute ale unui produs anume, o insiruire de atribute  – este tot ceea ce potentialii clienti percep ca valoare in produsul respectiv.

De exemplu, atunci cand folosesti servicii de mentinere si infrumusetare a danturii, nu te alegi doar cu faptul ca vei avea dinti si vei putea manca orice vrei. Practic, cumperi frumusete, incredere in tine, aprecierea celorlalti.

La fel, cand cumperi o masina nu cumperi doar abilitatea de a te misca mai rapid pe 4 roti. Cumperi o masina atat din rationamente palpabile (marime, pret, brand, design, disponibilitate) dar si din motive aspirationale, din dorinta de a apartine unui grup, de a te diferentia, de a marca un statut sau de a-ti proiecta asupra ta o anumita imagine (incredere, putere, clasa). Acestea din urma sunt plus valori transferate prin VP-ul produsului, fara de care ceea ce vinzi nu va avea unicitate si nu se va diferentia pe o piata supra-saturata de bunuri.

Totusi, VP nu este o potiune magica ce va compensa punctele slabe ale businiss-ului si va vinde no matter what. Este minunat sa faci o promisiune (cu cat mai mare, cu atat mai fascinanta), insa sa o duci la indeplinire iti poate da batai de cap. Nu iti dezamagi clientii si nu le insela increderea pe care ti-au acordat-o cumparand de la tine.

De aceea, pastreaza-ti promisiunile:

1. SPECIFICE. Suntem expusi la atata zgomot informational, incat creierul nostru va retine numai ceea ce el considera  real si sustenabil. (toate hipermarketurile sunt “hiper”, insa cum se traduce asta pentru tine? Sunt mari? Au multe produse? Au multi angajati? Cate iti spun de fapt, ca au o gama de 50.000 de produse, atat de extinsa de produse incat orice doresti sigur e acolo?)
2. DEMONSTREAZA CU PROBE CEEA CE SUSTII. Inainte de a te arunca in afirmatii, adu dovada si lasa publicul sa  traga el concluzia, nu il forta tu sa creada pur si simplu ceva. Pentru ca nu o va face.
3. GARANTEAZA. Gaseste o metoda prin care iti vei demonstra tie inainte de toti increderea in produsul tau. O modalitate de a face acest lucru este “banii inapoi in 30 de zile daca nu sunteti multumiti de produsul cumparat” sau “de 2 ori diferenta daca gasesti in alta parte mai ieftin”. Functioneaza? Cu siguranta intareste increderea publicului.
4. DA O ALTERNATIVA LA CUMPARARE. Atata timp cat iti permite produsul, aceasta e o modalitate foarte raspandita de a lasa calitatea sa vorbeasca de la sine, fie ca e vorba de ”free trial” sau de sampling.

Cu alte cuvinte, are nevoie de o sustinere atat calitativa, cat si operationala, fara de care value proposition-ul nu este decat o vorba in vant.

So, what is your value proposition?