Probabil nu va plac taxonomiile, clasificarile si toate acele sertare construite artificial din “idei supte din penita”, de dragul teoretizarii, si in care cazurile concrete incap greu, oricat de mult am incerca sa le indesam cu titluri infoiate in pene care incep cu “manipularea” si se termina cumva in “consumatorului”. Nici noua. Cu toate acestea acest articol este despre un model teoretic care propune o clasificare a profilelor de cumparator. Nu este ceva revolutionar in cercetarea comportamentului consumatorului, nu este un nou model AIDA, dar va poate ajuta cand incercati sa vindeti ceva. Si da, se poate aplica concret si aveti exemplul concret mai jos.
Arhitectura persuasiunii, o teorie dezvoltata de cei doi experti in optimizarea conversiei, Bryan si Jeffrey Eisenberg, este o abordare a marketingului din perspectiva personalitatii cumparatorului. Potrivit acestui model teoretic, daca ajungi sa cunosti “stilul de a cumpara” al clientului (competitiv, spontan, metodic sau umanist), iti poti adopta design-ul, copy-ul si tacticile de email marketing pentru fiecare tip de personalitate. Pentru a rezuma sugestiv cele patru profiluri mentale de cumparare , cei doi specialisti le-au asociat cu o celebritate foarte cunoscuta din Statele Unite. Vom vedea in continuare care sunt trasaturile caracteristice pentru fiecare profil si cum se poate aplica concret acest model teoretic in strategia de email marketing.
Cele 4 profiluri mentale de cumparare:
· Competitiv
· Spontan
· Metodic
· Umanist
Cateva caracteristici pentru fiecare tip de profil de comparator:
Competitiv:
· Ii place sa fie primul care achizitioneaza un produs – raspunde la noutati, gadgeturi sau produse aflate in topul vanzarilor
· Este interesat de rezumate si review-uri succinte de produs – fara a da neaparat click pe ele
· Nu-i place “sa sape” dupa informatii
· Foloseste mai degraba campurile de cautare decat sa caute pe browser
· Interesat de oferte de cross-sells si up-sells, nu-I place sa dea click de multe ori pentru a afla mai multe
Spontan
· Raspunde la promotii, discounturi, oferte limitate, lichidari de stoc
· Raspunde la oferte cu livrare gratuita (puteti avea acest produs maine)
· Scaneza pagina si da click fara a reflecta foarte mult, comparativ cu alte profiluri de consumator
· Prefera sa vada produsul in actiune (cum arata un articol vestimentar pe o persoana)
· Interesat/a de “cat de multe” review-uri sunt
· Interesat/a de ce cumpara alte persoane, pot raspunde bine la acest tip de cross-sale
Mai multe despre aceasta campanie aici.