In marketing, segmentarea inseamna gruparea consumatorilor si prospectilor in grupuri cu nevoi si comportamente similare. Dupa definirea segmentelor cheie se pot crea oferte de produs targetate, strategii de marketing si tactici de vanzari care indeplinesc anumite cerinte specifice segmentului. Cu toate acestea, multe dintre companiile B2B nu fac segmentarea publicului lor, ci prefera sa copieze segmentele care par sa functioneze pentru competitori fara a aloca suficiente resurse pentru a defini grupurile lor tinta.
In multe companii exista convingerea ca segmentarea reduce numarul prospectilor disponibili pentru ca exista atat de multi cumparatori potentiali care nu sunt cuprinsi in aceste segmente. Aceasta perspectiva nu ia in considerare costurile necesare convertirii unor prospecti cu valoare scazuta si cu rate de conversie mici comparativ cu cei cu o valoare mai ridicata din segmentele corect definite.
Dezvoltarea unei strategii de segmentare eficienta s-a dovedit a fi fundamentala in eficientizarea programul de e-mail marketing si cresterea veniturilor. Sa initiati segmentarea clientilor B2B nu este un lucru foarte dificil. Trebuie sa incepeti cu datele pe care le aveti la dispozitie pentru a integra apoi mult mai multe date in programul de email.
Strategia 1: Utilizati E-mail Click Behaviour
Cereti furnizorului dvs de servicii de email informatii despre linkurile accesate. In medie, abonatii la un newsletter dau click pe un link pe e-mail / un link si jumatate. Identificarea acelui link sau acelor linkuri pe care dau click utilizatorii furnizeaza un indicator excelent cu privire la ceea ce-i intereseaza.
Urmatorul pas este sa va clasificati linkurile in categorii: este un proces simplu care incepe cu identificarea linkurilor care sunt mai aproape de vanzare (categoria generica„cumpara acum”) si a celor care indica faptul ca abonatii au nevoie de mai mult timp si informatie pentru a face o achizitie (categoria generica„afla mai multe”).
Strategiile de segmentare mai sofisticate clasifica linkurile in functie de tipul de produs, oferta de servicii sau un produs/serviciu adiacent folosit pentru a gasi un insight si a vedea care dintre abonati sunt eligibili pentru un contact ulterior.
Strategia 2: Folosirea Website Analytics
Urmatorul pas este folosirea datelor comportamentale obtinute prin Web analytics, cum ar fi ce categorie de produse sau de pe ce pagina au cumparat ultima data sau care a fost ultima pagina vizitata.
Aceste date pot fi folosite sa va ajute in dezvoltarea unor triggere relevante. De exemplu, daca un abonat a vizitat recent o pagina web dedicata unei solutii de digital printing foarte specializata dar nu a cerut mai multe detalii, puteti sa introduceti un studiu de caz despre solutia respectiva folosind content dinamic in newsletterul trimis de compania dvs. catre el.
Strategia 3: Integrarea datelor cu privire la achizitiile trecute
Integrarea datelor despre achizitiile trecute este o strategie eficienta dar in acelasi timp dificila. Asta pentru ca datele sunt culese din multiple surse in cadrul companiei dvs. si nu ofera o viziune holistica asupra consumatorilor si prospectilor dvs.
Una dintre primele strategii este sa va focusati pe ultima achizitie, frecventa si valoare monetara a achizitiilor facute de consumator pe acea linie de produs. Va puteti concentra pe unul, doua sau toate trei elementele pentru segmentare.
Consumatorii care au facut achizitii recente sunt mai susceptibili sa cumpere din nou sau sunt eligibili pentru vanzarea de accesorii sau de oferte cross-sell. Cei care cumpara frecvent sunt clientii loiali si puteti sa faceti programe de retentie pentru ei. Consumatorii cu o valoare monetara ridicata sunt unii dintre consumatorii cu cel mai mare potential pe termen lung.
Concluzie
O buna strategie de segmentare este cea mai buna modalitate de a va eficientiza programul de e-mail marketing si a genera mai multe leaduri si mai multe venituri. Odata ce ati identificat segmentele cheie carora planuiti sa va adresati, pasul urmator este sa identificati cum ar trebui sa difere continutul pentru fiecare segment.
Combinatia dintre o segmentare eficienta si o buna utilizare a continutului dinamic va permite sa furnizati continut relevant abonatilor si indirect sa cresteti gardul de satisfactie al acestora, ceea ce in timp va va aduce vanzari si profituri mai mari.