Matematica din spatele email marketingului

Comunicarea prin email aduce in cele mai multe cazuri rezultate imbucuratoare. In timp, ratele tale de conversie scad putin si se stabilizeaza, insa e normal, ar gandi orice marketer, caci acesta este ciclul de viata al unui produs: lansarea, stabilizarea, boom-ul si descresterea.

In email marketing, relansarea unui newsletter, de exemplu, poate fi mereu o optiune, ba chiar una castigatoare. Pentru ca pe email, poti experimenta mai mult. Prin teste de tipul A/B sau teste multivariate, iti poti imbunatati rata de conversie, fie ca e vorba de accesarea unui link, downloadarea unui whitepaper, achizitionarea unui produs sau pur si simplu recomandarea.

Ce inseamna in practica testele A/B? E simplu: creezi doua variante – A si B, pe care le testezi pe doua segmente diferite de abonati (create aleatoriu) din baza ta de date. Varianta care obtine cele mai bune rezultate este in mod automat trimisa catre toata baza de date. Avantaje absolut evidente: executie simpla, usor de inteles, rezultate imediate, masoara comportamentul efectiv al abonatilor in conditii reale si detasarea imediata a unui invingator.

De regula, trebuie sa urmezi cateva reguli atunci cand faci astfel de teste. Astfel, pentru ca vorbim de o relatie prin comparatie, se lucreaza cu o varianta de control (de regula, situatia actuala – newsletterul in forma si contentul actual) versus o varianta noua, poate mai indrazneata si mai experimentala.

Apoi, se poate continua optimizarea unui email, insa este dezirabil sa se introduca o singura modificare, si aceasta pe rand. Daca introduci mai multe schimbari deodata, devine dificil sa stabilesti care dintre acestea este responsabila pentru rezultatele obtinute. De pilda, imagineaza-ti ca modifici template-ul si aspectul newsletterului tau, schimbi linkurile cu butoane, modifici subiectul email-ului etc. In cazul acesta, cifrele de conversie rezultate nu pot fi justificate in mod clar printr-un singur factor si nu poti izola care factor a antrenat succesul sau poate rezultatele medii.

De asemenea, este de remarcat ca, in cazul testelor A/B, rezultatele furnizate de acestea privesc ansamblul si “scenariul” unui email in intregimea lui. Ziua, ora de trimitere, culorile background-ului, totul creeaza un scenariu de citire a unui newsletter.

Folosind metoda A/B, am testat pentru unul dintre clientii nostri numele destinatarului – ceea ce apare la campul From. S-au confruntat astfel doua variante: varianta actuala – Newsletter Nume Client vs. noua varianta – Nume Client (cuvantul “newsletter” dispare din campul From). Un alt client a dorit sa verifice potentialul introducerii butoanelor in locul link-urilor clasice.

Acesta a vrut sa observe matematic: pot avea butoanele un impact mai mare asupra ratei de conversie?

Mesajele de call-to-action vor avea rezultate mai bune? Iar un alt client a dorit sa testeze care este cea mai buna zi si ora de trimitere a newsletterului sau. Aceste intrebari si-au aflat raspunsul prin testele A/B. Cum am procedat? Mai intai, am specificat marimea segmentelor pe care se va testa campania. Apoi, am ales criteriul de analiza si am definit momentul de livrare a campaniei pentru a vedea care segment a performat mai bine – A sau B? Pentru ca, asa cum mentionam mai devreme, citirea unui email se face intr-un context particular ce este definit de ora, zi a saptamanii, frecventa de trimitere etc.

In ce priveste marimea si componenta segmentelor de test, acestea sunt create aleatoriu si sunt bineinteles limitate la 10%, 20% sau poate 30% din totalul bazei de date. Desi aceste segmente sunt generate aleatoriu, componenta lor respecta distributia unei liste in ce priveste prezenta ISP-urilor pe lista. Astfel, se pot crea 3 segmente, de exemplu, fiecare avand o marime ce reprezinta 10% din baza de date. Cu alte cuvinte, testele se vor efectua pe 30% din baza de date.

In cazul testelor pentru clientii nostri, criteriul de performanta a fost ales in functie de factorul testat. Daca a fost vorba de testarea subiectului unui email, am urmarit rata de deschidere. Daca a fost vorba de butoane vs. link-uri, am analizat rata de clickthrough. Daca s-a testat care este cea mai buna ora si zi de trimitere, am considerat drept criterii de performanta atat rata de deschidere, cat si de clickthrough.

Plus-valoarea adusa de teste consta in faptul ca rezultatele subliniaza de multe ori ca ceea ce a avut succes in mod independent poate dauna performantei emailului ca intreg. Insa lectia cea mai importanta este aceea ca, in email marketing, intuitia te poate duce pe o pista gresita.

Testele si experimentarea sunt unicele capabile sa scoata in evidenta combinatia cea mai de impact si, in plus, te pot surprinde caci ceea ce tu crezi ca e resursa ta cea mai de pret se poate transforma intr-o vulnerabilitate.

Colecteaza eficient adrese pe baza indicatorilor

In articolul precedent vorbeam despre felul in care trebuie �curatata� o lista pe baza unor indicatori. Insa trebuie sa stii si cum, gratie acestora, poti adauga corect adrese in lista ta. In plus, e nevoie sa stii si ce e de facut pentru a pastra acesti indicatori in limite normale? Totul pentru o campanie de succes.

Atunci cand colectezi adrese online, trebuie sa pui la dispozitia utilizatorului un formular de abonare. El isi va lasa acolo adresa de email la care poate fi contactat. Insa acest lucru nu e suficient. Ca sa fii sigur ca nu vei primi reclamatii de spam, ar trebui sa folosesti un mecanism de double opt-in, adica sa-i trimiti un email de confirmare a inregistrarii si sa adaugi acea adesa de email in lista de trimitere doar daca persoana confirma abonarea dand click pe un link.

Comparativ cu cazul abonarii single opt-in, exista riscul ca neconfirmand adresele, acestea sa fie scrise gresit, iar newsletterele tale pot ajunge la un alt cont de email. In final, toate acestea duc la reclamatii de spam, poti fi �prins� in spam trap sau poti avea rate mari de bounce-uri. Nu recomandam!

Atentie! Trimiterea unui email fara link de confirmare sau cu un link de dezabonare va pot cauza probleme. In ambele cazuri riscati sa introduceti in baza de date adrese care nu si-au dat acceptul si implicit sa aveti rate mari de reclamatii de spam.

Ce se intampla in cazul in care adresele tale sunte colectate din promotii offline? Spre exemplu, organizezi un concurs sau o tombola, iar omul respectiv, pentru a participa va trebui sa-si lase datele personale, dar si adresa de email, daca ai gandit in termeni de vanzari eficiente. Astfel, ai la dispozitie adresa sa de email si ii poti trimite de acum incolo mesajele tale comerciale.
Insa colectarea adreselor de email offline are mari lacune pentru ca exista riscul ca persoana care a completat talonul:
– Sa fi scris gresit adresa de email, in mod intentionat
– Sa fi gresit fara voie adresa de email
– Cel care introduce datele de pe talon in baza de date sa nu inteleaga scrisul
– Ca cel care introduce datele in baza de date sa tasteze gresit adresa etc

Toate aceste erori pot influenta negativ indicatorii de reputatie descrisi mai sus si pot cauza probleme in livrarea emailurilor. Deci, singura solutie pentru a avea o lista curata si indicatori buni, in cazul colectarii de adrese offline, este aceea de a confirma aceste adrese. Acest proces presupune ca in momentul in care introduci adresele in baza de date, sa le trimiti un email de confirmare a acesteia. Email-ul respectiv trebuie sa contina un link pe care persoana vizata trebuie sa dea click pentru a confirma ca el este cel care doreste sa primeasca comunicari comerciale prin email.

Am mai mentionat ce se poate intampla: poate ajunge la alt utilizator care nu a solicitat email de la tine, poti genera rate foarte mari de bouce-uri, poti trimite emailuri la spam trap-uri.

Un alt mecanism care poate influenta indicatorii de calitate a unei liste sunt adresele colectate prin co-registration. Acesta presupune strangerea adreselor abonatilor prin intermediul altui site. De exemplu, un site poate cere persoanelor, in formularul de abonare la newsletter, sa bifeze daca doresc sa primeasca mesaje si de la alte companii partenere. Companiile partenere platesc un pret acestor intermediari pentru fiecare abonare pe care site-ul respectiv o genereaza. Si aici exista riscuri de colectare a adreselor, pentru ca majoritatea celor care se ofera sa colecteze adrese in numele companiilor partenere nu mentioneaza numele acestora, caz in care un abonat nu poate diferentia emailurile venite de la o companie partenera de cele care sunt spam, ceea ce genereaza intotdeauna reclamatii de spam.

Pentru a evita reclamatii de spam in cazul proceselor de co-registration este recomandat ca site-ul care colecteaza aceste adrese fie sa mentioneze in formularul de abonare numele companiilor partenere si atunci un abonat poate alege care sunt acele companii de la care doreste sa primeasca mesaje sau site-ul care colecteaza adresele de email trimite emailurile in numele companiilor partenere dar emailurile poarta identitatea site-ului unde ei si-au dat acceptul.

Nu in ultimul rand, pentru ca o lista sa fie intr-adevar valida, trebuie sa ai grija de ea periodic, sa o cureti dupa fiecare campanie trimisa. Iar acest lucru se poate face luand in calcul indicatorii mentionati mai sus. Nu uita nici de ratele mici de deschidere. Daca intampini aceasta problema, poate ar fi cazul sa creezi o lista separata cu cei care nu au mai deschis de mult timp email-ul de la tine, sa le reconfirmi adresele printr-o campanie speciala.

Deci, pentru a avea o lista perfecta, trebuie sa:
– validezi toate adresele pe care le introduce in lista;
– sa tratezi cu grija listele vechi si inactive;
– sa cureti in permanenta listele de bounce-uri;
– sa mentii o frecventa de trimitere constanta;
– sa mentii o relevanta crescuta pentru contentul tau;
– sa te asiguri ca linkul de dezabonare este vizibil si procesul de dezabonare este unul foarte facil;

Ai bifat tot ce am scris mai sus? Inseamna ca ai o lista valida. Mult succes in campanii.

#InspiratiaDeWeekend – Vine, vine Black Friday

Vine, vine Black Friday așa că ne-am gândit să oferim puțin inspirație pentru campaniile la care lucrați în acest moment. Știm și noi cât de mult le plac oamenilor surprizele și campaniile masive de reduceri.

Ce iese din îmbinarea acestor două elemente-magnet pentru clienți? Cu siguranță ceva bun atât pentru brand, cât și pentru useri. Dacă mai adăugăm și ceva distracție în această ecuație (așa cum a făcut Forever 21 în acest newsletter), iese o campanie cu potențial.

#CifraZilei: 59% dintre useri spun că e-mailurile le influențează deciziile de cumpărare

Un studiu recent realizat de Getresponse a furnizat o serie de cifre extrem de interesante legate de eficienta email marketing-ului. Astfel, nu mai putin de 59% dintre userii care au raspuns intrebarilor au spus ca mesajele promotionale din inbox le-au influentat decizia finala de a cumpara si peste 50% dintre ei ca fac o achizitie bazata pe email cel putin o data pe luna.

 

#DeVăzut: Newsletter-ul Revolut despre Brexit

Revolut e start up-ul financiar care a cucerit rapid piața europrin serviciile sale. Cu peste 4 milioane de utilizatori în Europa și aproape 200.000 în România, compania înființată la Londra a dat săptămâna aceasta o lecție despre cum se face un newsletter contextual într-o situație greu de gestionat de politicieni și complicat de explicat pentru multe branduri. Nu și pentru Revolut.

Așadar, despre Brexit:

 

#CifraZilei: 15 ani de Gmail

1 aprilie 2004 a fost ziua în care Google si-a lansat clientul dedicat de email: Gmail. Nu a fost o gluma, ci un serviciu care s-a dezvoltat de-a lungul timpului si a ajuns sa serbeze 15 ani de existenta ca fiind unul din cele mai bune produse create de Google. Chiar și așa, nu este cel mai folosit client de email în lume, ocupând poziția a doua în acest clasament, după Apple Mail.

Pentru a sarbatori cum se cuvine, Google a creat un clip video in care a prezentat evolutia produsului in timp, plus o serie de noi optiuni disponibile.

#InspiratiaDeWeekend – Ce porți weekendul acesta?

E din nou weekend, așa că e momentul pentru încă o porție de inspirație. Astăzi aruncăm o privire în zona fashion și remarcăm o comunicare Loeffler Randal ce livrează întreg “pachetul”: vizual, informație, inspirație. Totul corect.

Cresterea bazei de date e precum gradinaritul

Campaniile de email marketing sunt profitabile pentru orice tip de afacere, indiferent de serviciu sau produs. Fundamentul succesului acestora este raportat la calitatea si marimea bazelor de date. Cresterea constanta a acestora este intotdeauna o prioritate pentru orice companie indiferent de dimensiunea acesteia.

Inceputul colectarii si modul in care se va desfasura aceasta, plus managementul sunt extrem de importante pentru rezultatele ulterioare pentru ca, oricat de ciudat ar suna cresterea unei baze de date organic, dupa cele mai corecte principii, are multe in comun cu… gradinaritul.

1. Inceputul e cel mai important

Atunci cand iti doresti sa cresti o gradina frumoasa care sa iti ofere legume sanatoase te pregatesti minutios. Ai nevoie de pamant organic, fertilizatori si diferite substante care sa tina departe daunatorii. Nu poti pur si simplu sa plantezi niste seminte si sa te rogi ca vor creste niste rosii frumoase.

La fel se intampla si atunci cand vrei sa construiesti o baza de date solida. Ai nevoie de elemente care sa le atraga cu adevarat atentia clientilor tai.

In plus, pentru o “recolta” cu adevarat “sanatoasa” trebuie sa faci bine diferenta intre colectarea organica si cea pusa pe fast-forward, in care adresele sunt obtinute datorita promotiilor cu premii. Colectarea organica se desfasoara mai greoi, iar pentru a construi o baza de date cu multe adrese ai nevoie chiar si de luni de zile. Chiar si asa, abonatii obtinuti astfel sunt mult mai usor de fidelizat si se transforma mai repede in clienti. De partea cealalta, colectarea prin promotii aduce multe dezavantaje desi se strang mai multe adrese intr-un timp ceva mai scurt. In cele mai multe din cazuri, subscriberii isi lasa datele doar pentru a obtine un beneficiu si vor ignora mesajele pe care le vei trimite ulterior.

Pentru o lista “curata” trebuie sa aplicati cateva tactici simple:

  • Inscrierea la NL ar trebui sa fie usor accesibila din fiecare pagina a site-ului, de preferat in formula unui pop-up, sau cu opt-in simplu si vizibil oriunde e posibil;
  • Fii clar, persuasiv si onest in legatura cu ce vor primi abonatii si cum vor beneficia in urma inscrierii. Include unul sau doua citate apartinand clientilor care s-au abonat;
  • Fii sincer si spune-le cat de des urmeaza sa primeasca NL-uri. Leaga formularele de inregistrare cu mostre de NL, pentru ca prospectii sa-si poata forma o opinie despre ce va urma;
  • Co-inregistrarea este o metoda foarte buna de a creste baza de date. Posteaza reclama la NL sau un link care sa duca la el pe alte site-uri si cei care le viziteaza se vor putea inscrie pe loc;
  • Fa precizari clare legate de folosirea datelor care au caracter personal pentru a reduce anxietatea. Spune-le potentialilor abonati ca le vei respecta drepturile, aplicand politicile de protectie a datelor;
  • Campanii Google Adwords, Social Media prin campanii friendly sau link de inscriere la newsletter la semnatura din email;

Pe scurt, foloseste un formular de inscriere de fiecare data cand intri in contact cu prospecti si consumatori.

2. Marimea conteaza

Nu exista o gradina „prea” mare pentru ca niciodata nu te vei putea bucura de toate legumele ce vor creste in ea. Unele nu vor apuca sa creasca, altele se vor strica imediat, iar altele nu vor avea gustul pe care il astepti tu.

La fel e si cu o lista de e-mail-uri. Adresele se schimba, abonatii devin inactivi, unii se dezaboneaza, astfel incat vei pierde in jur de 20-30% din totalul listei in fiecare an asa ca niciodata o lista nu e prea mare. Creste-ti constant lista si foloseste cateva din trucurile:

  • Nu ai cum sa dai gres cu: oferte de nerefuzat, discounturi atractive plasate strategic pe site si in mediile sociale. Foloseste inteligent toate tool-urile pe care le ai la dispozitie. Construieste overlayer-e cu mesaje creative si adauga remindere constante pe site;
  • Intotdeauna cea mai buna oferta a ta trebuie sa fie pe prima pagina a site-ului tau. Arata-le oamenilor ce beneficiu major vor avea daca se vor abona la newsletter-ul tau.;
  • Ofera incentivuri la inscriere: cele mai populare incentivuri sunt articole gratuite si rapoarte si bineinteles, oferte speciale, programe de VIP sau discounturi;
  • Adauga ‘ingrediente’ care sa impresioneze de genul: “Fii si tu unul din cei 10.000 de oameni care au acces la cele mai tari oferte”;
  • Ofera un beneficiu imediat: “Te abonezi si primesti 10% discout”, “Te abonezi si poti downloada gratuit e-book-ul nostru”;

3. Respecta tehnicile profesionistilor

Orice gradinar stie ca nu poate planta mazare langa ceapa sau cartofi langa rosii. Regulile pot fi uneori obositoare si necesita ceva rabdare pentru a le invata si pune in aplicare. O data insa invatate e greu sa dai gres, iar astfel iti cresti sansele ca rezultatele sa fie pe masura asteptarilor tale.

La fel functioneaza lucrurile si cu o baza de date. Nu arunca oriunde pe site optiunea de abonare. Fa-o cat mai vizibila si eventual arata si rodul faptului ca oamenii iti vor lasa adresa de e-mail. Mai departe e treaba ta. Planteaza samanta langa samanta cu cap pentru ca intr-un final subscriberii sa se transforme in clienti.

Oamenii vor sa li se dea ceea ce cer, asa ca de ce sa nu ne conformam? Segmenteaza cat mai fin pentru ca pana la urma sa reusesti sa targetezi cat mai precis.

4. Nu fa nimic dupa “ureche”

Fiecare gradinar a mai dat-o in bara din cand in cand. Cea mai comuna greseala a incepatorilor este legata de inecarea legumelor. Dar dupa o documentare serioasa toti descopera contorul pentru umiditate, iar asa legumele nu se vor deshidrata si nici nu vor primi o cantitate prea mare de apa.

Dezvoltarea unor baze de adrese necesita analiza multor date care te vor ajuta sa iei cele mai bune decizii in fiecare etapa a campaniilor tale. Toate datele pe care le vei strange de vor ajuta sa incerci diferite solutii, sa testezi in continuare si sa iti imbunatatesti rezultatele.

5. “Cu o rosie nu se face primavara”

Gradinaritul necesita multa rabdare. Nu poti sa te astepti sa mananci legume proaspete si delicioase a doua zi dupa ce le-ai plantat. Rabdarea e aliatul tau principal.

Cresterea bazelor de emailuri presupune acelasi lucru. Nu ai cum sa ai o baza de date uriasa si eficienta de pe o zi pe alta, iar conversiile nu vor aparea dupa o luna de zile. Totul se bazeaza pe o strategie pe termen lung si… rabdare.

6. Pune pasiune si fii constant

Strans legata de rabdare este si ambitia si constanta pe care o ai. Daca iti doresti sa iti cresti o gradina frumoasa in fata casei tale te vei ocupa de ea zilnic si vei pune suflet ca in oricare alta pasiune de-a ta. Daca nu vei face asta, data viitoare cand vei merge in gradina vei vedea ca s-a umplut de buruieni.

Trecand din nou la listele cu emailuri si aici e o chestiune de frumusete. Daca ii dai atentie vei reusi sa cresti o baza de date mare, serioasa si de pe urma careia sa te bucuri. Reversul medaliei suna dezamagitor.

7. Fa curatenie

Ultima parte, dar poate una din cele mai importante este legata de modul in care iti intretii gradina. Aceasta nu e despre un pamant sanatos si legume delicioase. Toate gradinile au uscaturile lor, iar cei care le ingrijesc stiu ca trebuie sa le curate de ierburi, insecte sau legumele uscate. Asa gradina va fi sanatoasa si roditoare.

In listele de emailuri mereu vor exista „buruieni” ce trebuie curatate sau chiar aruncate. Ne gandim aici la subscriberii inactivi si care ocupa spatiu inutil in „gradina” ta. Pentru o lista cat mai engaged trebuie sa faci curatenie cat mai des posibil. Poate ca e dureros sa stergi adrese de email dupa toata munca depusa pentru colectarea acestora, dar trebuie sa te gandesti ca totul e spre binele tau.

 

CIFRA ZILEI: 2.610.926 de email-uri se trimit in fiecare secunda

Ai dubii legate de email marketing? Atunci cu siguranta cifra aceasta te va pune pe ganduri. In fiecare secunda, in lume, se trimit nu mai putin de 2.610.926 de email-uri de toate tipurile. La asta se adauga si toate studiile care scot in evidenta avantajele emailurilor, dar si foarte multa lume isi desfasoara activitatea profesionala zilnica folosindu-l.

 

CIFRA ZILEI: 17% dintre email marketeri planuiesc sa utilizeze IA in viitorul apropiat

A alege sau nu inteligenta artificiala. Aceasta este intrebarea care sta pe buzele multor oameni de marketing fie ca e vorba de o strategie pe termen scurt sau una ce va fi implementata in viitor.

Cel putin pentru moment, majoritatea se indreapta mai degraba spre automatizari, IA nereusind sa ofere deocamdata siguranta si solutii concrete. Conform unui studiu realizat in Marea Britanie, doar 17% dintre respondenti au declarat ca vor utiliza anul urmator Inteligenta Artificiala in email marketing, in timp ce mai mult de jumatate dintre acestia s-au declarat adeptii automatizarilor.