Da, cam toata lumea stie asta, dar nu toate produsele se preteaza la o comunicare pe email sustinuta pe tot parcursul ciclului lor de viata. Desi ne-am dori sa construim relatii post-achizitie cu clientii de orice fel, e clar ca nu poti sustine o comunicare permanenta cu posesorul unui scaun ergonomic. Dar exista cazuri care functioneaza. Desi combinatia va poate produce o mica ridicare de spranceana, posesorii de masini si mamicile sunt audiente ideale pentru marketingul bazat pe ciclul de viata al produselor. Pentru ca este vorba despre o comunicare extrem de segmentate, bazata pe ciclul de viata al produsului, loializarea trebuie facuta prin marketing direct, atat pe calea clasicei poste, dar mai ales prin email.
Clientii auto sunt posesori ai unor produse al caror ciclu de viata poate fi lesne trasat si jalonat de anumite momente, cum ar fi: prima revizie, primul schimb al cauciucurilor, schimbul uleiului, revizia de iarna, accesorizarea care poate fi adecvata sezonului (vara, iarna) etc. Marketerii pot profita de asemenea prilejuri de comunicare si crea campanii de emailing pentru clientii a caror masina implineste un an de la achizitie sau care si-au schimbat uleiul in urma cu 6 luni si se apropie momentul reschimbarii lui etc. Bineinteles, accesul la aceste informatii este dependent de o buna colaborare cu dealerii si service-urile autorizate.
Clientii auto sunt un public special din punct de vedere al comunicarii pe email, deoarece sunt extrem de angajati, interesati de subiect, ba chiar un public care apreciaza si lanseaza interactivitatea, care cauta mereu informatii. In definitiv, e normal caci masina este o parte importanta a vietii lor si fiecare moment al ciclului de viata al acestui produs care le influenteaza viata (este folosita zi de zi pentru serviciu, la sfarsit de week-end pentru vacante, vizite in strainatate etc) ii intereseaza.
In cazul mamicilor, retailerii pot identifica momentele importante din viata unui copil si initia o comunicare centrata pe loializare. Luam cazul unei mamici care a achizitionat un tricou pentru copilul sau de 1 an de pe site-ul unui retailer; acel retailer are un triplu mare atu in maneca: 1. el vorbeste unui client extrem de receptiv la ofertele sale; 2. acest client ( mamica) este deja familiar cu shopping-ul online, ba mai mult, il cunoaste pe retailer caci deja a cumparat de la el prin aceasta metoda de cumparare; 3. mamicile sunt o audienta “consumatoare” de email si shopping online.
Un astfel de retailer, atat timp cat are adresa de email a unei mamici, trebuie sa priveasca relatia cu acest client in mod creativ si strategic: relatia demareaza prin trimiterea unor alerte tranzactionale, ca reactie la comanda de tricou de care vorbeam mai sus, continua cu emailul de “Multumesc pentru alegerea facuta” si se poate termina printr-o solicitare de abonare la newsletterul sau saptamanal sau lunar. De aici, incepe loializarea si marketingul bazat pe ciclul de viata.
Atentia sporita insa la acest gen de relatie cu mamicile: nu dati cu piciorul la ceea ce ati obtinut – consimtamantul de a primi in mod regulat newsletterul companiei dvs. Nu incercati sa vindeti produse, ci sa construiti relatii. Campaniile de emailing trebuie sa se concentreze nu doar pe beneficii financiare (oferte speciale, discount-uri la zile speciale precum Ziua Copilului, Craciunul, sarbatorile de Paste, 8 Martie etc.), dar in special pe content relevant pentru mamici precum articole informative privind introducerea solidelor in alimentatie sau alte subiecte pe care mamicile le pot gasi de ajutor privind evolutia in timp a copilului.
Spuneam la inceput ca nu poti face lifecycle marketing pentru un produs precum scaunul ergonomic. Insa poti face cross-selling sau loializare prin email, trimitand articole informative privind cea mai buna pozitie a spatelui pe scaun etc. Ideea este ca orice achizitie de produs iti poate oferi o baza pentru comunicarea pe email.