Putem analiza strategiile de acaparare a pietei sau tehnicile marketerilor care reusesc sa defineasca destul de bine “buyer personas”, dar, cand vorbim de partea de executie, proportia in care aceasta este neglijata e coplesitoare.
Executia, in majoritata cazurilor implica anumiti clienti cu date demografice, care au cumparat un anume produs, au folosind un anume produs, clienti care prin comportament au descarcat un document, au vizualizat un produs. Vorbim despre calendarul de marketing, lansari de produse si, cel mai bun moment pentru companie, de a lansa un mesaj. Cel mai bun moment pentru companie nu si pentru client.
Dar ce este buyer persona?
Este un personaj definit din lumea reala care descrie ce fac si gandesc potentialii clienti cum evalueaza alternativele pentru a rezolva problema pe care si compania inceraca sa o rezolve prin produsele serviciile pe care le vinde.
Buyer persona ar trebui sa raspunda la intrebari precum “care este informatia de care are nevoie un potential client?”. Dar, raspunsul vine din insight-ul clientilor reali.
Odata definite buyer persoanas, actiunile de marketing trebuie sa urmeze pasii pe care clientii ii urmeaza folosind sistemele de marketing automation. Folosind astfel de tehnologii, marketerii sunt capabili sa livreze mesaje individuale.
Ce trebuie sa faci sa indentifici buyer persona?
- Incearca sa intelegi clientii – la modul real.
Incearca sa vorbesti cat mai mult cu ei, incearca sa-i abordezi telefonic si sa intelegi care sunt nevoile si interesele lor. Va necesita timp dar insight-ul oferit va face diferenta in a intelege clientii.
- Incepe un audit al contentului.
Indiferent de dimensiunea departamentului de marketing, peste tot exista content. Fa un inventar al articolelor din blog, white-paper-uri, infografice si incearca sa vezi ce content din cel existent corespunde fiecarui ciclu de viata al clientului.
Odata ce intelegi care sunt lipsurile si ce documente trebuie sa updatezi, ai o imagine clara a efortului necesar pentru a raspunde nevoilor fiecarui buyer personas.
- Creaza profile de buyer personas pentru fiecare tipologie.
Chiar daca vinzi un singur produs, cu siguranta ai mai multe tipologii de clienti care sunt interesati de acesta. Buyer persoanas trebuie definit pentru fiecare tipologie deoarece s-ar putea sa constati ca unii clienti iau decizia de achizitie mai repede, altii mult mai greu si fiecare tipologie de client are nevoie de abordari diferite.
Ca sa creezi un profil de buyer persona trebuie sa raspunzi la 5 intrebari:
- care sunt prioritatile prospectului?
Ce face ca diversi clienti sa apeleze la produse ca ale tale si ce este la ei diferit fata de clientii care sunt satisfacuti cu solutiile care le au deja? Trebuie intelese circumstantele personale si organizationale care conving clientii sa aloce timp, buget si resurse.
- Care sunt factorii de succes?
Ce rezultate personale si operationale se asteapta sa obtina prin cumpararea solutiei/produselor oferite de tine?
- Care sunt barierele percepute?
Care sunt sunt ingrijorarile clientilor care cred ca solutia oferita de tine nu este cea mai buna optiune?
Aceasta perceptie provine din experiente cu produse similare, interactiune online sau feedback de la cunoscuti.
- Care este Buyer’s Jurney-ul?
Insighturile scot la iveala cine si ce impacteaza decizia clientilor cand evalueaza optiunile si selecteaza una.
Pentru a prioritiza investiile de marketing trebuie sa stii in ce resurse au incredere potentialii clienti in fiecare etapa a procesului decizional.
- Care sunt criteriile de decizie ?
Ce aspect al solutiilor produselor concurentei este perceput ca fiind critic de catre client si ce asteptari are de la fiecare?